Améliorer vos marges dans un marché agroalimentaire sous pression
- Alexander
- 21 mai
- 4 min de lecture
Le marché agroalimentaire est particulièrement volatil ces temps-ci. Entre les tarifs douaniers qui s’appliquent un jour et qui sont renversés le jour suivant, la hausse des coûts de production et de main-d’œuvre, et une concurrence de plus en plus féroce, les entreprises ne peuvent plus se permettre d’attendre que les prix des commodités remontent ou que la situation politique et économique se « normalise ».
Les entreprises les plus résilientes prennent les devants en renforçant leurs marges grâce à une planification financière stratégique et à l’optimisation de leurs opérations.
La réalité de la pression sur les marges
Les producteurs et transformateurs agroalimentaires sont tirés dans toutes les directions :
Tarifs douaniers menaçant l’accès aux marchés d’exportation
Hausse des coûts d’intrants (main-d’œuvre, assurances, équipement, fournisseurs)
Pression accrue sur les prix de la part des acheteurs majeurs
Perturbations de la chaîne d’approvisionnement affectant les délais de livraison
Ces défis sont réels, mais ils offrent aussi des occasions pour ceux qui choisissent une approche stratégique.
Repenser vos canaux de vente
Le choix des canaux de vente et de distribution est l’une des décisions les plus importantes et souvent sous-estimées. Trop d’entreprises adoptent un modèle par défaut sans vraiment analyser l’impact financier.
L’équilibre entre la vente en gros et au détail
Prenons l’exemple d’un fabricant alimentaire qui mise surtout sur des contrats de vente en gros. C’est stable et sécurisant, mais les marges sont généralement beaucoup plus serrées que dans la vente directe.
Posez-vous ces questions :
Quel pourcentage de votre production va au détail vs au gros?
Vos contrats couvrent-ils toujours vos coûts fixes avec l’inflation récente?
Pouvez-vous renégocier certains termes en démontrant l’impact réel des hausses de coûts?
Une meunerie à farine qui roule à 40 % de sa capacité, avec des coûts fixes élevés, devra peut-être sécuriser des contrats de vente en gros pour atteindre 80% de sa capacité ou le point que sa profitabilité devient nettement supérieure, généralement quand les coûts fixes sont couverts. Cependant, en allouant une partie de sa production à des canaux plus rentables, elle pourrait améliorer considérablement ses marges globales.
Optimiser votre chaîne d’approvisionnement
La chaîne d’approvisionnement de plusieurs entreprises agroalimentaires s’est développée avec le temps, sans véritable stratégie ou qui n'a pas évolué avec les changements structurels du marché.
Approvisionnement stratégique
Par exemple, un producteur de biscuits qui s’approvisionne localement par habitude pourrait économiser en élargissant son analyse :
Calculer le coût total incluant entreposage et qualité
Comparer les achats en gros avec les commandes en juste-à-temps
Diversifier ses fournisseurs pour réduire le risque et la volatilité
Peser les primes de qualité vs les rendements de production; L’offres et la demande vs les attentes du marché et la stratégie de prix
Logistique et transport
Le mouvement des intrants et extrants dans le marché agroalimentaire représente un défi de taille et, surtout, représente un centre de coût important avec un bon potentiel d'optimisation :
Profiter du « backhaul » pour éviter les retours à vide
Passer au intermodal, inclure les combinaisons de camion, de train et de bateau, si les volumes le justifient
Mieux gérer et poistionner l’inventaire pour éviter les commandes d’urgence
Partager les livraisons avec des entreprises complémentaires
Automatiser: Investissement stratégique vs Suivre les tendances du marché
L’automatisation est souvent vue comme une solution miracle, voir notre article L’automatisation : est-ce le bon choix pour votre entreprise manufacturière? Un guide financier pour prendre une décision éclairée. En réalité, elle exige une évaluation stratégique, financière et opérationnelle rigoureuse.
Avant de vous lancer :
Calculez le ROI complet (entretien, formation, etc.)
Automatisez les vrais points de friction : où sont vos goulots?
Favorisez des systèmes flexibles qui s’adaptent à vos produits
Équilibrez la réduction de main-d’œuvre avec la complexité technique à gérer
Dans plusieurs cas, l’automatisation ciblée donne un meilleur retour que la modernisation complète d’une usine.
Diversification des marchés d’exportation
Avec l’incertitude entourant certains marchés d’exportation et les tarifs douaniers, plusieurs entreprises tournent leur regard ailleurs :
Marchés émergents avec une classe moyenne en croissance
Produits à valeur ajoutée qui justifient des prix plus élevés
Certifications spécialisées (bio, sans OGM, durable, etc.) qui permettent de résister à la guerre des prix
Partenariats stratégiques pour réduire les barrières à l’entrée
Mais l’exportation demande une préparation sérieuse :
· Infrastructures (entreposage, chargement, etc.)
· Besoins en fonds de roulement (délais de paiement plus longs)
· Conformité réglementaire (tests, douanes, permis)
· Emballage et étiquetage adaptés aux marchés ciblés
Le leadership financier fait toute la différence
Les entreprises qui réussissent le mieux ont une chose en commun : un leadership financier solide, bien intégré aux opérations. Cette combinaison permet de :
Prendre des décisions éclairées sur les canaux de vente
Comprendre la rentabilité réelle de chaque produit
Modéliser différents scénarios avant d’investir
Allouer le capital là où il génère le plus de valeur
Sans cette intégration finance-opérations, on reste souvent dans la réaction au lieu d’agir stratégiquement.
Construire une entreprise plus résiliente
Pour améliorer vos marges dans le contexte actuel du marché agroalimentaire, il faut aller au-delà des ajustements mineurs. Voici quelques pistes concrètes :
Analysez la rentabilité réelle de chaque canal de vente, bien comprendre la contribution réelle de chaque canal de vente à votre rentabilité globale
Testez votre modèle d’affaires face à différents scénarios de marché
Réévaluez votre stratégie d'allocation de capital : est-ce que vous investissez réellement aux endroits qui améliore vos marges?
Revoyez les contrats de vos comptes majeurs avec un œil sur la rentabilité, pas seulement les revenus
Développez vos outils de modélisation financière pour bien incorporer les décisions opérationnelles à leurs impacts sur la marge
Les entreprises agroalimentaires les plus performantes intègrent la stratégie financière à chaque décision opérationnelle. Ce sont elles qui bâtissent des modèles d’affaires solides et résilients, peu importe les cycles du marché.
Alexander Savage
Président, Advanceo
Advanceo offre du leadership financier stratégique aux entreprises agricoles et manufacturières dans le secteur de l’alimentation et des aliments pour animaux. Nous aidons nos clients à transformer l’incertitude en décisions éclairées et en croissance durable. Contactez-nous pour discuter de la façon dont on peut améliorer vos marges grâce à une stratégie financière solide.
